Vender es el punto más importante para todo negocio que desea incrementar sus ganancias y con el fin de cerrar ventas, es necesario implementar herramientas que permitan crear una conexión entre el cliente potencial y vendedor. Hoy quiero contarte bajo mi experiencia, cuáles son y cómo pueden ayudarte.
Luego de 10 años como vendedor en el mundo de los Seguros y de convertirme en Top Seller en el rubro, pude evolucionar y hoy en día me encargo dirigir mi propia empresa, además de entrenar a cientos de asesores financieros en búsqueda de herramientas para cerrar más ventas. Sin embargo, esto no se logra con solo talento, sino además con el uso de herramientas orientadas a entender y satisfacer las necesidades de tu cliente potencial.
A continuación estas son las que más me han funcionado en mis años de trayectoria para que tú también, puedas ser un Top seller en tu rubro:
1. Comienza a desarrollar el don de influenciar:
Todas las personas millonarias tienen algo en común, y es el poder de influenciar a otros. Cuando te hablo de influencia no lo hago de una forma negativa sino de esa capacidad que algunos tienen (y que otros deben desarrollar) de vender una idea en la que ambas partes se vean beneficiadas.
El gran propósito de un vendedor no debe ser llevar a una persona a realizar una acción que no lo beneficie, sino que tanto quien compra como el que vende ganen en la negociación, generando así una influencia positiva en los demás.
Cuando solo una de las partes se ve beneficiada, ya no se trata de influencia sino de una manipulación y aunque para implementar ambas se requiere la misma habilidad de sembrar una idea en otros, todo radica en esa intención de generar un impacto positivo en los demás y no pensar solo en un beneficio personal.
2. El Proceso de venta
Toda venta debe seguir un proceso que te permitirá entablar una conexión a largo plazo con tu cliente potencial y el mismo, debe seguir una serie de pasos y claves que te ayudarán a lograr tu objetivo de cerrar más negociaciones.
A continuación, te cuento un poco sobre mi proceso de venta con el fin de que tú también puedas implementarlo.
2.1 Inicia eliminando lo que te separe de tu cliente
Una de las claves más importantes para cerrar más ventas radica en la importancia de hacer sentir a tu cliente cómodo, dedicando tus esfuerzos hacia derribar las barreras que puedan existir entre tú y él mientras creas relaciones cercanas y humanas.
La práctica más importante es la de eliminar cualquier elemento que los interrumpa visualmente o que pueda irrumpir la sensación humana de la venta. Si tienes una laptop, un bolso, una agenda o algo en la mesa que los separe, debes eliminarlo y permitir que pueda verte con claridad. Cuando elementos externos los separan, inmediatamente el cliente comienza a sentir un rechazo ya que sabe que iniciarás una venta y la verdad es que nadie quiere que le vendan.
Es importante que antes que vender, entables una relación humana con tu cliente que le permita sentirse cómodo y hablarte de lo que necesita.
2.2 Escucha a tu cliente y toma el tiempo de conocerlo
Muchos vendedores pasan gran parte del tiempo en sus reuniones dedicados a hablar de sí mismos y su producto o servicio, y esto es uno de los errores más comunes. Algo que debes tener en claro es que al vender, no se trata de ti como vendedor sino de tu cliente.
Cuando dedicas tiempo de tu reunión a conocer a tu cliente, comienzas a detectar lo que este necesita y le interesa, permitiéndote así poder presentar soluciones acertadas que vayan acorde a lo que él te manifiesta.
2.3. Presenta hechos a tu cliente para cerrar más ventas
Con el fin de crear una gran conexión con tu cliente, llega el momento de hacer preguntas que te lleven a hechos concretos sobre las necesidades que este posea. Me gusta llamarlas «preguntas incómodas», que hagan al cliente razonar y sentir dudas respecto a su situación actual, y que a su vez, le permitan detectar cuánto te necesita.
Las preguntas que hagas no solo te ayudarán a entender más a tu cliente, sino también a que este continúe bajando las barreras con las que todos llegan a un proceso de venta y te aproximará más al momento del cierre.
2.4 El Cierre solo debe ser 10% de la reunión
Ya gran parte de la reunión fue dedicada a escuchar a tu cliente y ahora llega el momento de cerrar el negocio. Pero ¿Cómo saber cuándo hacerlo? La clave es que no debes empezar vender hasta que tu cliente te haga saber que quiere que le vendas.
Cuando esto suceda y comiences a vender, debes ser rápido y presentar en un corto tiempo todas las razones por las que tu cliente te necesita.
La mayoría de los cierres que puedes lograr, no requerirán que hables demasiado, al contrario, apenas un 10% del tiempo de tu reunión será dedicada a hablar sobre las bondades de tu producto y es en este momento en el que tu profesionalismo debe destacarse.
Todo vendedor necesita además, entrar en un estado mental que le permita presentarle a sus clientes su mejor versión. De esto te hablo en mi eBook gratuito «Las Claves para vender que nadie te cuenta», que puedes descargar haciendo click aqui:
Vender es un arte del que podrás poner en práctica talentos, pero siempre será importante que busques las herramientas formativas que te impulsen a ser el mejor vendedor.
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